今年、自分の掲げた目標の一つに年頭集会でも話しましたが、「技術営業」としての役目を持っていく、ということでした。
早速営業さんから、お客様との技術的な打ち合わせに参加して欲しい、との依頼を受け、Webミーティングに参加させてもらいました。
営業さんは当たり前に行っていることだと思いますが、まずは相手の話を聞くことが重要です。
どういう案件なのか、どういう目的なのか、などお客様からありとあらゆる情報を聞き出すことから始めます。
そういった中でお客様が望んでいることは何か、をキャッチしていくことが大切だと感じました。
もちろんお客様の打ち合わせの目的としては、製造出来るか否か、を弊社に聞きたいということなのですが、私の中では当社の立場として信頼関係を築きたい、というのが弊社の目的の一つだという意気込みで参加しました。
すべての案件を勝ち取ることは非常に難しいものです。それはいくら信頼関係が築けたからと言っても最終的にはQCDとして合意できるかどうかにあるからです。
しかし、案件が生まれた時に「ここの会社に案件を相談しよう」と早い段階で思ってもらえるかどうかは、信頼関係ありきだと思うのです。
お客様が提案している仕様に対して、単に出来る出来ない、ではなく、弊社が持っているノウハウや知識で提案も含めて議論を重ねていく。開示できない情報もある中で、しかし、そういったところを含めて相手が望んでいる回答以上のことを提案していかなければいけないわけです。
ある程度、構想が決まった段階ではなく、構想に悩んでいる段階での打ち合わせ、ということでいうと営業さんが努力して築き上げた信頼関係があったからだと感じましたし、私も微力ながら信頼関係の更なる構築に貢献したい、という気持ちがさらに強くなった経験でした。
自分が培ってきた経験と知識を活かしたい、という思いから「技術営業」をやりたい、とお話させて頂いたわけですが、売り上げにつながるように自分のスキルを更に磨いていきたいと思います。
