今、弊社では各役割事に色々な新しい新規製品を開発販売に向けて準備を進めております。
その中で、我々営業は、市場の調査など、何処に何が売れるのかを分析しなくてはなりません。以前までは、現時点のモノが売れていた時代。正直に既存製品だけで勝負出来ていたが、今日本国内ではそうは行かない。売れるモノがありふれている現代では、営業戦略やマーケティング、収益や市場シェアの増加を成し遂げるための長期的な計画・目標がなければ。売れるものも売れなくなる。 そのため、個々人の営業数値だけといったミクロ視点ではなく、部門横断的な営業数値目標の打ち立て、新しい製品の販売や新しい市場への参入、カスタマーサービスの改善といったマクロ視点で全体像を見る戦略的思考が必要になってきた。
例えばコーヒーショップのスターバックスは、マクドナルドやコンビニとは全く違うコンセプトでコーヒーを販売している。
それは、居心地の良い空間の提供。という他社との違う差別化戦略だ。
その結果、コーヒーを相場の2倍ほどの金額で販売したにもかかわらず、大人気のコーヒーショップになりました。ただ安さを追い求めるのではなく、コーヒーと一緒に居心地の良い空間という価値を提供したことが、成功した要因の1つなのです。
私も営業する中で、新規欲しさにどうしても価格勝負。という真っ向勝負に挑みがちになりますが、新規の場合、それは取れた最初は良いかもしれませんが長続きしません。
価格ではなく、価値で勝負する。
我々が顧客に対してどんな価値を提供することが出来るか。
これをベースの思考に物事を判断していきたい。
