話したいことを一方的に話す営業マンは物が売れないとよく聞きます。
大きい買い物特にそうですよね。
車を探しに行って、お店の営業マンに、早速「いつ買うの？」「いくらの予算なの？」矢継ぎ早に情報だけを聞いて来る営業マンは、その人が何故車を必要としているのか？今日どんな思いでお店に車を見に来たのか？その背景にあるストーリーを考える事をせず、情報だけで物を売ろうとしていることで信頼されず、情報交換だけで終わってしまうケースがあります。
最近のCMも、伝えたい思いやコンセプトは、それを想起させる印象的な体験談やエピソードなどの“物語”を引用することによって、聞き手に強く印象付ける手法が主流です。
これらは、「ストーリーテリング」と言います。
真実が生み出したストーリーは相手に共感されます。過去こんなお客様の話からこんな新しい製品が生まれた。この製品の凄い所は、うちの機械音痴のおばあちゃんが初めて簡単に操作出来る機械だった。‥など
性能の話は二の次、先ずは、売り手と買い手の信頼関係を作ること。
信頼される為の初動の行動が大切だと思います。
