コロナ禍で訪問自粛を行っていましたが、Zoomなどオンライン上では、さすがに新規顧客への売り込みは難しいということで、訪問営業を始めています。
車中で読んだ雑誌に、コロナ禍での営業目標（ノルマ）を如何に達成していくか？ そんな特集を目にしたのでお伝えします。
2008年のリーマンショックは、国内・海外への出張はできており、足で稼ぐ営業は可能であった。落ち込みも急ではあったが、リカバリーも早かった。 しかし今回のコロナ禍は、移動制限がかかり、客先もテレワークの実施で会社に出社していない。生活必需品以外の購買意欲が減っている。 そんな中で、どうやって売上を上げていくのか？ 私も客先とZoomで打ち合わせを行ったが、昔から顔馴染みであれば、画面越しでもお互いに遠慮なく意見交換が出来る。 しかし、初顔合わせや、まだ関係を築けていない相手と画面越しだと、どこまで突っ込んで聞いていいのか、相手の表情を見ながら喋るスタイルでは、なかなか踏み込めずにいる。 相手が外国人であれば、相手も遠慮が無いので、こちらも気を遣うこともないが、どうも空気を読む日本の文化はオンラインミーティングは向いていない気がします。 しかし、こんな状況下でも売上目標をクリアしている営業マンは世の中にはいます。 どんな営業マンかと言うと、元々準備（段取り）を疎かにしていなかった営業マンです。 相手の会社の事をよく調べている、担当者の性格や立場、部署、扱っている物を分析している、製品、強み、弱み、課題などを調べておく。 人は対面だと、大半の人は自分をよく見せようと思うので、失礼が無いように対応してくれる。しかし画面越しだと、こちらも相手の表情が見えないのと同じく、相手もこちらの表情が分からない。 その為、興味の無い話は冷たくあしらわれてしまう。 それなら興味のある話題、問題を提示して、解決方法を提案する。 それが出来るか出来ないかで成果が決まってしまいます。
例として、日産プリンスのトップ営業マン（殿堂入り）を果たした伊藤数馬氏の仕事術です。 伊藤さんは、事前に顧客の家を見て、そこで住んでいる人の家族構成を先ずは考えます。 玄関前に小さな自転車が３台あり、駐車場に古い小型車が停まっていたら、ミニバンなど子育てに便利な車をプランする。
子供が独立したと思われるが、大型車を保有している家庭には、乗りやすい小型車を提案しよう。 実際にはもっと細かいプロファイリングを行っているのでしょうが、ご家庭の困りごとをなぜか知っている伊藤さんであれば、画面越しであっても興味を持って伊藤さんの話を聞いてくれます。
対面営業が出来なくなっている今は、なおさら小手先の営業スキルでは、成果は上がらない。 それでも、訪問営業が出来ない状況を逆手に取って、移動時間を必要としないオンラインミーティングを、1日300時間も行っている営業マンもいるし、朝打ち合わせしたミーティングを、その日の夕方に続きのミーティングを行うなど、1日に２回も３回も同じ客先と打ち合わせも可能である。
出来る営業マンは、環境の変化も柔軟に味方につけてしまう。
